Wie Sie mit Geld bzw. extrinsischer Motivation intrinsische Motivation untergraben

Die folgende Geschichte, die ich irgendwo entdeckt habe und dankbar bin, wenn jemand die Quelle nennen kann, zeigt auf frappierende Weise, wie durch extrinsische Motivation zuvor intrinsische Motivation untergraben werden kann.

Wenn Sie das ausprobieren wollen, dann ist das sehr einfach. Das Muster geht folgendermassen: Geben Sie jemandem, der etwas aus “innerem Antrieb heraus”, also mit Begeisterung, tut, dafür Geld als Anerkennung. Halten Sie den Geldbetrag einige Male stabil und gehen dann von heute auf morgen mit der Bezahlung runter.
Dann wird das gleiche geschehen, wie in der Geschichte hier.

Motivation von innen und Motivierung von außen

Ein alter Mann wurde täglich von den Nachbarskindern gehänselt und beschimpft. Eines Tages griff er zu einer List. Er bot den Kindern 50 Cent an, wenn sie am nächsten Tag wieder kamen und ihre Beschimpfungen wiederholten. Die Kinder kamen, ärgerten ihn und holten sich dafür 50 Cent  ab.

Und wieder versprach der alte Mann:
Wenn ihr morgen wiederkommt, dann gebe ich euch 50 Cent.
Und wieder kamen die Kinder und beschimpften ihn gegen Bezahlung. Als der alte Mann sie aufforderte ihn auch am nächsten Tag diesmal allerdings gegen 20 Cent, zu ärgern, empörten sich die Kinder: Für so wenig Geld wollten sie ihn nicht beschimpfen. Von da an hatte der alte Mann seine Ruhe.

Clever, oder?

Für Unternehmen ist diese Binsenweisheit aus der Motivationspsychologie von größter Bedeutung. Nochmals zusammengefasst die Psychologik, die hier wirkt.

Die Motivation, die wir als Spezies Mensch quasi in unserer DNA haben, ist die “intrinsische Motivation”, das – wie ich das gerne nenne – innere Feuer, dass immer lodert und uns existenziell mitgegeben ist. Wir wollen nicht nur dabei sein, sondern unseren Beitrag leisten. Wir brauchen eine Antwort auf die Frage, warum wir hier sind, was denn Sinn macht. Sinn ist eine spezifisch menschliche Kategorie und durch eigenes Handeln Wirkung und Anerkennung zu erzielen, ist vielleicht der stärkste Antrieb für Lernen.

Wenn es nicht gelingt, Handlungsenergie aus dem inneren Feuer heraus zu mobilisieren, dann versuchen wir durch äußere Reize und Belohnungen gewünschte Handlungsresultate zu erreichen. Den “sogenannten” inneren Schweinehund konstruieren wir uns, um den Mangel an intrinsischer Motivation nicht spüren zu müssen. Wenn wir Zugang zu dieser Energiequelle haben, brauchen wir dieses Konstrukt nicht.

In Unternehmen sollte das Verhältnis von extrinsischer und intrinsischer Motivation sehr sensibel wahrgenommen werden, denn nicht nur, dass extrinsische Motivation teuer ist, sie korrumpiert – falsch eingesetzt – die intrinsische Motivation – wie die Geschichte oben zeigt.

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